转载《中国医药报》刊登的文章“远见方能远航——对话康芝药业董事长洪江游”

编者按：

洪江游，海南康芝药业股份有限公司掌舵人。不久前，他所掌控的公司在深圳证券交易所创业板挂牌上市，他也由此跃入人们的视野。而洪江游最为人所津津乐道的，不是A股上市的成功，而是他的远见卓识。

上世纪90年代初，洪江游乘着邓小平南巡讲话的春风，率先“下海”创业，18年后，他的成功证实了自己的创业远见；后来，他作为罗氏等国外药厂产品的全国总代理，从产品代理事业的巅峰，急流勇退，收购了一家不起眼的药厂，立志创建自主品牌，如今，他已改写国内儿童药市场几乎由外资药厂一统天下的格局，再次证明了他的远见卓识；现在，他的企业成功在A股上市，他又把新的目标设立为“打造儿童药民族第一品牌，做中国的强生”，重新扬帆远航。

为了更好地了解洪江游的创业历程，本报记者特地对他进行了独家专访，请读者与我们共同感受洪江游的魄力与魅力！

创业：热血沸腾的青春年代

记者：康芝药业作为国内A股创业板目前为数不多的新星，您的创业事迹已成为人们关注的焦点。尽管现在看来，创业、“下海”已经不是什么新鲜的事情，可是在上世纪90年代初，“下海”并不是那么平常，您当时是为何要毅然放弃“铁饭碗”而选择自己创业呢？

洪江游：我是一个潮汕人。潮汕人工作很拼命，都渴望成功，还有一种“宁做鸡头，不做凤尾”的志气。1988年我大学毕业，被分配到深圳市医药生产供应总公司深圳健安医药公司工作，成为经济特区的一员，亲戚朋友还很羡慕我。但是工作后我发现，当时所谓的“铁饭碗”也有许多不称心的地方。1992年，邓小平南巡讲话，改革开放的热潮在深圳各行各业沸腾起来，推动了一波“下海”潮，我就是在那个时候萌发了“下海”的冲动。当时真是热血沸腾的，连自己的心跳都听得到。

记者：作为率先“下海”创业的大学生，您碰到了哪些困难？

洪江游：刚开始想像得很美，但实际相差很远。

1992年，改革开放的起步阶段，创业成功的案例太少。刚开始，我的亲戚朋友也没一个看好我。作为一个刚毕业的大学生，我一无资金，二无社会经验，三无资源，创业成功在很多人看来是很渺茫的事情。

迈出第一步是非常艰难的。我初出茅庐，借过钱，受过骗，经历过许多刻骨铭心的事情。

当时我的第一个商机，是发现罗氏的“菌必治”很好销，越卖越发现市场潜力不可想像，我策划把它做大。于是，我去跟罗氏商谈，做好了计划书，也得到了厂方的意向。可是，最欠缺的是资金。我想找朋友一起“合伙”出资，但当时没有一个人敢出钱给我，他们都心存疑虑：“合伙怎么赚钱，你赚过吗？”接着，我找到银行想贷款，也因没有抵押物而告退。最后，我托亲戚关系，以高额月息向香港的朋友借了钱。这些经历让我深深体验到“锦上添花易，雪中送炭难”。现在有些大学生创业，一碰到困难就灰心，实际上，困难是锻炼自己能力的很好条件。

记者：您在创业初期，在进口药品总经销方面做得有声有色，为什么要放弃这个在别人看来的“香饽饽”，而选择自己办药厂呢？

洪江游：我在1993年拿下罗氏“菌必治”（0.25g装，现名“罗氏芬”）的中国总经销权，当时在行业内很有影响。后来，我又相继与诺华视康、雪兰诺、匈牙利吉瑞大药厂以及日本明治制药等知名企业进行了合作。这些企业都很大，产品也很好。跟他们合作，我感到振奋，但压力也很大，工作很紧张。最重要的是，与他们合作，我总是被牵着鼻子走，合作很不对等，而且与他们合作也不可能有我自己的品牌。

1998年，我开始关注制药领域。当时，私人经营药厂，很多地方没有放开，只有海南对民营放开。费尽周折，我终于在海南朋友的牵线下，从深圳三洲投资有限公司手中购得琼山九洲全部产权(注：后来，琼山九洲改制变更为海南中瑞康芝制药有限公司)。当时这家厂的产品不怎么好，药厂半死不活的，我们接手后引进了一些产品，一直做到今天。

事业：在成功定位中腾飞

记者：您是怎么把这样一家药厂领向成功的呢？

洪江游：接手这家药厂后，起步也是很曲折的。前4年，药厂没赚钱，还有两名股东退了股。2002年，我与日本明治制药的合作到期，自己不想做总代理了，便一心想把自己的药厂产品做起来。

当时，我偶然发现公司内部有些员工购买自己药厂的产品——止咳橘红颗粒。他们向我反映，该药是买给家里小孩服用的，效果极好，治疗咳嗽一包就好。当时，止咳橘红颗粒一直主推老年人市场，这事让我受到启发，引导我将目标投向儿童市场。

后来，我们组织对儿童市场进行调研，发现一旦发生季节性或流行性疾病时，儿童的发病率最高，但市场上可供选择的儿童用药却极少。我们还发现，在流通的药品中，说明书有明确规定儿童用法用量的药物只占整个药物制剂品种的7%左右。另外，国外儿童药“妈咪爱”在市场上销得很好，包装非常好，剂量好控制，这也让我很受启发。

一系列调查研究后，我果断地将市场定位为儿童用药，确立“瑞芝清”（尼美舒利颗粒）为公司主打产品。

当时，这样的定位在公司内部引起不少争议。反对者认为，这样做缩小了产品的销售范围，必定会使产品销量大降。我力排众议，认定就应该在细分市场上做到最好。

开始并不顺利，定位儿童市场的一年半时间里，销售并不好，我还是有点紧张，甚至怀疑自己当初的判断。后来通过医院的反馈，发现并不是产品的效果不好，而是我们在医院推广，同类产品都是进口药品，我们面对的对手品牌太大，这里没有我们的空间。这使我恍然大悟，2003年我们调整了营销方针，将目标市场定位在当时药企较少介入的农村市场。

我亲自与市场部（包括策划与学术两部分）、招商部组成“四驾马车”，深入各县市进行推广，召开代理商动员会、医生学术推广会等。我们制订一套针对医生培训的教材，请有名的医生主讲，在当时，农村的医生很少参加这种会。2003年年底，产品销售开始出现好的势头，潜力渐显。自此，公司业绩大增，尤其是“瑞芝清”，至今每年均以超过50%的速度复合增长。

上市：从抵触到主动追求

记者：康芝药业在创业板上市，引来不少羡慕的目光，请您介绍一下上市的体会？

洪江游：关于企业上市，我经历了抵触、好奇到接受并主动追求的过程。

我在深圳目睹过深发展和万科上市的情形，1992年我也炒过股票。因为工作太忙，掌握不好买卖股票的时机，那年我损失了七八万元的积蓄，从那时起，股票成了我心底的阴影。

2005年，随着康芝药业业绩的上升，很多证劵公司与我接触，给我讲解上市的常识，这才让我慢慢改变对上市的看法。我认识到上市是企业进步的平台和企业管理升华的结果。

上市是很艰苦的过程，这4年经历的艰辛使我曾经有两次想到放弃。

现在康芝成为公众公司，外部环境和内部管理的要求将促使公司全面建立和运行现代企业制度，经营管理体制将全面升级，进而使公司早日实现发展计划和目标。另外，上市还将极大地提升公司的知名度和市场影响力，不仅有利于引进优秀人才，而且广泛的社会监督将使公司经营管理团队更加努力工作，促进公司价值和股东利益的共同增长和最大化。

未来：做中国的强生

记者：最后请您谈谈对康芝药业的愿景。

洪江游：我希望康芝药业成为国内儿童用药第一品牌，成为中国医药行业里的名企。

我们已经确立了阶段性目标：用3年时间成为国内最大的儿童用药生产基地；用5年时间进入中国医药行业50强；用10左右年的时间进入中国企业500强。战略规划是以儿童药品为起点，做大做强之后，延伸至儿童大健康概念及相关的领域，研发儿童营养食品、保健食品及医疗器械等。

“强生”是我心目中的行业英雄和标杆。我心中一直有个目标，如果有一天，有人将康芝称为“中国的强生”，我们就真正成功了。